Kloning av «super-selgeren» ved bruk av data

Reitan Convenience Norge går analytisk til verks når de rekrutterer. På konferansen HR Analyser 19. september kommer Marit Sælid Johannessen, Direktør for HR og kommunikasjon og gir oss et innblikk i hvordan de jobber med rekruttering av «super-selgere» til sine butikker.

- Hvordan vil du beskrive «super-selgeren», hvilke egenskaper ser dere etter når dere rekrutterer denne?

- De beste selgerne i våre butikker er i stand til å jobbe selvstendig, har god tallforståelse, håndterer en hektisk hverdag og er pålitelige. Og så selger de veldig mye varer – faktisk 24% mer enn gjennomsnittet. Dette er funn vi har gjort etter å ha gått systematisk til verks for å finne ut hva som kjennetegner de beste hos oss. Resultatene er ikke spesielt overraskende, men det er samtidig godt å ha funnet bekreftelse for dette gjennom analyser og bruk av håndfaste data, sier Marit Sælid Johannessen.

- Hvilke data benytter dere i rekrutteringen og hvordan kom dere frem til at dette var riktig å vektlegge?

- I dag bruker Kjøpmennene våre tester og strukturerte intervjuer i arbeidet med å finne de beste selgerne til sine butikker. Testbatteriet er et skreddersydd verktøy som vi har utviklet spesielt for selger-rollen, og inneholder blant annet en såkalt jobbsituasjonstest. Dette er en test hvor søkerne blir bedt om å ta stilling til en rekke reelle situasjoner de vil møte på i selger-rollen i våre butikker. Jeg tenkte å fortelle mer om prosessen bak utviklingen av testbatteriet og rekrutteringsløsningen når vi sees på HR Analyser. Men kort fortalt; ved å bruke denne typen tilnærming i utvelgelsesprosessen får Kjøpmennene et bedre grunnlag for å vurdere søkerne opp mot hverandre, og treffsikkerheten øker. Målsettingen med hele rekrutteringsprosjektet vårt har vært å øke treffsikkerheten, senke unødvendig turnover og øke salget. De beste selgerne gjør det litt bedre enn gjennomsnittet hver eneste dag, ganske enkelt fordi de er rett person på rett plass. Det sier seg selv at vi må ha et nærmest «vanntett» system for rekruttering om vi skal lykkes, sier Marit Sælid Johannessen.

- Hvordan støtter dere kjøpmennene i å gjennomføre gode og effektive rekrutteringsprosesser, hvilke verktøy får de?

- Kjøpmennene våre rekrutterer flere hundre mennesker til selger-rollen hvert år. I snitt mottar de 40 søkere per stilling, og i byene ikke sjelden over 100. Mange av søkerne har lite eller ingen arbeidserfaring fra tidligere, og det er vanskelig å vite hvor i bunken man skal starte. Da blir verktøyene viktige. Gjennom bruk av tester gjør vi siling av kandidatene enklere, og strukturerte intervjuer bidrar til at magefølelsen og førsteinntrykket ikke tar overhånd i intervjusituasjonen. Vi har også utviklet en enkel og intuitiv rekrutteringsløsning, som gjør hele prosessen enkel og oversiktlig, fra publisering av annonse til administrasjon av søknadene, sier Marit Sælid Johannessen.

Vi opplever så langt at kjøpmennene er veldig positive til måten vi systematiserer rekrutteringen på, både med hensyn til spart tid, men også økt selvtillit og trygghet i rekrutteringssituasjonen, avslutter Marit Sælid Johannessen.